通过实战模拟，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。帮助学员学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，深刻领悟企业综合竞争能力的来源。

裴章先 教授

▶实战派高级培训师，沙盘培训专家

▶北京大学国际MBA特聘沙盘课程讲师

▶北京爱尔生物科技有限公司董事总经理

▶沙盘模拟演练导师、实战派高级培训师

▶中国沙盘模拟实战教学研究院副院长

本次课程旨在帮助企业管理者提高企业对外部环境的适应性，使企业做到可持续发展。当今时代，企业的外部环境错综复杂，时刻都在发生巨大变化。如何在复杂多样的外部环境生存下去，就是战略营销管理的目的。

裴章先教授前沿的理论、独到的见解，彰显出犀利清新的授课风格，艺术而智慧的引导，启发我们的深度思考，全程高强度的教练式培训，反而使学习增添了许多乐趣，再加上裴教授风趣、幽默的语言，平易近人的台风使在场的每位学员如沐春风。学员们全神贯注、各抒己见、不耻下问。

一、市场竞争战略

裴章先教授讲到战略管理分为四个步骤，明确使命与目标、进行战略分析、战略制定与选择、战略实施与控制。企业需要根据内部和外部环境的情况分析，拟定企业发展的指导方针。在市场竞争中，我们需要将目标和应对战略付诸实施。

裴章先教授说竞争战略是要取得相对于竞争对手的优势。它是实现企业总体战略（公司战略）的方法保证。如何进入公司战略所确定的市场与经营领域，需要竞争战略来完成。采取成长、稳定、收缩的战略选择固然要考虑外部的机会与威胁，但更重要的是要由竞争优势来支撑，竞争的目的就是通过比竞争对手更好的提供顾客想要的东西，赢得某种竞争优势，从而击败竞争对手。

在竞争战略中，裴章先教授将它分为总成本领先战略、差异化战略和聚焦或集中战略。企业必须建立高效的生产设施，在经验的基础上全力以赴地降低成本，加大对成本及管理费用的控制，并节约在研发、服务、促销、广告等方面的费用支出，企业管理层必须对成本管理给予足够的重视。成功的差异化战略将成为企业获得较高利润水平的积极战略，因为它能建立起“防御阵地”来对付五种竞争力量。裴章先教授以劳斯来斯为例，介绍该公司以超豪华的设计、精湛的工艺、独特的享受面对一个极其狭窄的“缝隙市场”提供产品和服务，是采用“专一化战略”的一个典型。采用“专一化战略”的企业赢利潜力会超过行业的平均赢利水平，企业也可以借此抵御各种竞争力量的威胁。

二、市场细分战略

裴章先教授说明市场细分的概念，明确市场细分的三部曲，根据购买者对产品的不同需要，将市场划分为不同的消费群体，并勾勒出其轮廓的行为；选择要进入的一个或多个细分市场的行为；产品和具体的营销组合在顾客心目中确定一个富有竞争力的、与众不同的位置的行为。

三、定位营销战略

根据市场定位的方法，裴章先教授指出确认企业必须确认自己的竞争优势，准确地选择相对竞争优势，显示独特的竞争优势。大多数行业都有一家企业被公认为市场领导者，它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于主导地位。它是市场竞争的导向者，也是竞争者挑战、效仿或回避的对象。企业需要发掘新的使用者；开辟产品新用途；扩大产品的使用量。

裴章先教授强调企业扩大整个市场规模时，必须注意保护自己现有的业务，防备竞争者的攻击。例如，可口可乐公司必须对百事可乐公司常备不懈；柯达公司要 防备富士公司的进攻等。

四、市场攻防战略

裴章先教授指出企业管理者必须明确战略目标和挑战对象，针对不同的对象存在不同的目标，挑战者可以选择三种公司作为攻击对象，攻击市场领导者、攻击与己规模相当者、攻击区域性小型企业。裴章先教授最后指出市场利基者要承担较大风险，因为利基本身可能会枯竭或受到攻击，因此，在选择市场利基时，营销者通常选择两个或两个以上的利基，以确保企业的生存和发展。不管怎样，只要营销者善于经营，小企业也有机会为顾客服务并赢得利润。

总结

如何做好战略营销与管理？

一句总结：根据实际情况找到突破点，进行市场突围！

踏石有印，抓铁有痕。两天的培训体会到战略决策对公司发展的重要性，回想两天我们在制定每一个战略是正确或失误，不由得脊背发凉，因为一个错误的决策，就可能导致公司重大损失，甚至出局。高水平烧脑的沙盘模拟演练培训，对科创战略决策有很大帮助，希望我们这10名管理者在今后的策略制定时能更加客观、系统全面的分析和评估。

我们必须时刻保有危机意识，保持系统分析和反思能力，才能使科创在持续的企业竞争较量中活下来。